全自动化学发光仪
本文是检阅自媒体2018年第104篇原创文章
检阅品牌创始人、总编辑、首席记者李文彪执笔
一切伟大的成功，都来之不易。在化学发光市场被RABS等进口品牌主导的情况下，甘肃天正原医疗科技信息有限公司携郑州安图生物工程股份有限公司，以四两拨千斤之势，短短4年时间装机突破100台。彻底打破了进口品牌在甘青市场的垄断局面，推动了化学发光民族品牌的崛起。
4月20日，我们在位于兰州市七里河区兰州中心26楼的总部基地，采访了甘肃天正原医疗科技信息有限公司掌门人周华董事长。得趋势者得天下——作为80后的青年企业家，周华董事长早在8年前就开始了化学发光产品的市场布局。今天，当我们回望那段历史的时候，中国的化学发光市场已经发生了翻天覆地的革命性变化。
体外诊断作为检验医学的重要组成部分，是伴随医学的进步发展起来的新型产业，以检验医学临床应用、检验医学产业、检验医学实验室管理的大检验概念为体外诊断的发展奠定了理论基础。
周华认为，以体外诊断为核心的检验医学产业是建立在高新技术迭代创新基础上并实现了多学科、多系统、多维度融合发展的产业，高新技术永远是引领这个产业发展的关键所在。作为这个产业中的一员，天正原始终关注高新技术在体外诊断领域的应用和发展，我们从2010年开始就将化学发光产品纳入企业的战略规划。那个时候，人们对化学发光产品的认知是有限的，尤其是在相对落后的西北偏远地区。周华说，我和我的团队就是在人们的质疑中迎难而上的。
作为一名医学科班出身的创业者，周华对产业的把握来自于他对知识的渴求，在他的课件里，我看到了全球化学发光企业和产品的发展史。化学发光免疫测定始于上世纪90年代初，2010年，当Snibe推出全国第一台化学发光仪的时候，Roche通过收购德国宝灵曼推出的全球第一台全自动电化学发光免疫分析仪Elecsys已经上市15年了。从一开始起，Roche、Abbott、Beckman、Siemens和Diasorin、bioMerieux、Sysmex、J&J等10大进口品牌几乎占据了中国90%的市场份额。
周华说，我们通过对国家新医改政策和健康中国战略的综合分析认为，随着体外诊断核心技术的不断提升和完善，以及国内存量市场的刚性需求，体外诊断民族品牌一定会走向前台，并逐步替代进口品牌。在对化学发光市场进行了3年的调研后，我们在2013年确立了和安图的战略合作，全面代理其化学发光产品在甘青地区的销售。2017年10月实现了装机100台的销售目标，事实证明，我们最初的选择是正确的。
免疫标记技术经历了从放射免疫（RIA）、荧光免疫（FIA）、酶联免疫（ELSA）到化学发光免疫（CLIA）的全面发展，CLIA已经成为免疫诊断的核心技术，基于该技术的化学发光产品是目前实验室增速最快，而且市场份额最大的产品线之一。据相关数据显示，2018年我国化学发光仪装机量将突破50000台，工业口径对应的试剂量应该在300亿左右。这对专注化学发光产品的生产企业和经营企业来讲，将是千载难逢的机会。
从RABS的发展史来看，我国的体外诊断产业才刚刚起步。Roche成立于1896年，和我国的SJTU同庚，但就1968年成立的诊断事业部来算，也经历了半个世纪的发展。我国的化学发光生产企业基本上都是上个世纪90年代起步的。
纵观我国体外诊断产业30多年的历程，化学发光国产品牌的发展基本上有三种路径。第一是以Autobio为代表，从基础免疫做起，到板式化学发光，再到管式化学发光，逐步实现技术升级与更迭，进而实现快速发展；第二是以Snibe为代表，从代理国际二线品牌开始，通过自主研发化学发光仪器和试剂，最终切入核心技术，根本上是经销到生产的转身；第三是以maccura和mindray为代表，在原有体外诊断产品的基础上，鉴于企业的全面发展和长期规划，增加化学发光产品生产线。这三种路径各有千秋，殊途同归，都是适合中国化学发光市场的发展之路，但就根本上来讲，第一种路径似乎具有更可持续的战略优势。
Autobio的元老级创业者苗拥军、吴学炜、杨增利、付光宇都是出生于上世纪60年代的热血青年，靠过独木桥走进大学校园，是真正的天之骄子。他们1990年前后大学毕业，被分配到事业单位从事科研工作，10年后离职创业。苗吴杨付和maccura唐勇、Wondfo李文美一样，都是成长于革命年代的60后创业者，今天他们是引领中国体外诊断行业创新发展的中坚力量。从体制内到体制外，这一代人见证了计划经济到市场经济的转型，他们骨子里的奋斗精神和创业情怀是新时代企业家精神的最好体现。
坐拥中原，连接四方，攻守皆宜，进退自如，作为兴起于中原大地的创业型企业，中原文化给了Autobio与生俱来的自信和坚强。得天独厚的区位优势，博大精深的文化沉淀，海纳百川的王者气度，天时、地利、人和在这片孕育人类文明的古老土地上得到了最好的诠释。居中原者得天下，当2016年上市钟声在主板敲响的时候，这个来自于中原大地的民族品牌已经耀世登场。
化学发光产品由于较高的技术壁垒以及国产品牌介入的时间相对较晚，国内化学发光市场总体而言还处于进口品牌相对垄断的阶段。从目前的市场份额来看，Roche占45%，Abbott占25%，Beckman占15%，Siemens占5%，国产品牌仅占10%。周华说，随着中国制造和民族品牌的崛起，Autobio将成为替代进口品牌最具潜力的企业之一。天正原与Autobio基于命运共同体的战略合作，是新医改背景下体外诊断生产企业和经营企业携手发展的必由之路，也是顺应时代的智慧选择。
产品和服务是体外诊断经营企业的生命线，也是决胜市场的关键所在。从最初的体外诊断产品经销商到今天的医学实验室整体解决方案服务商，天正原已经从传统的经销商转型升级为一个以价值创造为核心的阳光创业平台。为了顺应时代发展，更好地服务于广大终端用户，周华在夯实兰州总部的同时，分别在上海、西安、西宁等地建立共享商业平台，与总部形成战略支撑，对接优势资源，提升企业形象，形成了集团化发展的战略格局。
周华说，在产品和服务的系统化建设过程中，我们始终把学习放在第一位。只有坚持学习并把团队打造成为一个开放的学习型组织，才能永远立于不败之地。采访过程中，我仔细翻阅了周华的《化学发光产品营销制胜韬略》，那是我见到关于化学发光产品营销最好的课件。
如是而已，我相信，天正原的第二个100台全自动化学发光测定仪指日可待！
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